Что нужно загрузить?
Выбираем продукты, операции и мощности, для которых нужен спрос. Учитываем маржу, сроки и географию.
ЭЙЧ / B2BДля производственных компаний
Связываем маркетинг с задачами производства.
Исследуем спрос, упаковываем технический продукт, создаём страницы и связываем обращения с расчётами, КП и договорами.
Обсудить задачуПродукт · спрос · сайт · каналы · продажи
СХЕМА РАБОТЫПРОДУКТ → РЫНОК
01 / ВХОДПродукт
и мощности
и мощности
02 / СВЯЗЬМаркетинг
и продажи
и продажи
03 / ВЫХОДРасчёт, КП
и договор
и договор
Схема процесса, а не прогноз результата
Измеряем движение по этапам
- 01
Спрос
нужный продукт и сегмент
- 02
Обращение
данные для квалификации
- 03
Расчёт
работа эксперта
- 04
КП
условия и ограничения
- 05
Договор
после цикла выбора
01Задача бизнеса
Не просто больше заявок.
Больше подходящих запросов.
Техническому покупателю нужно понять применимость, условия и следующий шаг. Производству — получить данные для решения.
Что нужно для выбора?
Разделяем вопросы инженера, закупки и руководителя. Готовим аргументы и технические материалы.
Что считать результатом?
Фиксируем подходящий запрос, данные для расчёта, этапы работы и причины отказов.
02Форматы работы
Подключаемся
с нужного этапа.
Сначала понять ограничение. Затем проверить гипотезу или передать маркетинг под единое управление.
01 / 3–4 недели
Диагностика
Решение: что исправить сначала, какую гипотезу проверять и какой формат работ оправдан.
Сначала разобраться 02 / 90 днейПилот
Проверенная гипотеза и понятное решение о следующем цикле, без обещания договоров за первый месяц.
Проверить направление 03 / от 6 месяцевВнешний отдел
Управляемая маркетинговая функция с единым владельцем, прозрачным составом и решениями по фактам.
Выстроить управление03Отраслевой фокус
Разный продукт.
Разный путь
до заказа.
Учитываем технические ограничения, участников закупки и экономику подходящего заказа.
010203
Металлообработка
Переводим чертежи, допуски, материалы, серийность и географию поставки в понятное предложение для закупки и инженерной службы.
Промышленное оборудование
Разводим продуктовые направления, роли дилера и конечного заказчика, техническую консультацию, демонстрацию и подготовку ТКП.
Контрактное производство
Выносим в предложение минимальную партию, требования к документации, доступные операции, срок расчёта и условия повторного заказа.
04Рабочая система
Один план.
От продукта до сделки.
Кабинеты и отчёты нужны, чтобы принимать решения. Главный ориентир — движение подходящих запросов по коммерческим этапам.
- 01
Выбираем продукт
Сверяем маржу, загрузку, цикл сделки и ограничения производства.
- 02
Находим рынок
Проверяем спрос, сегменты, роли в закупке и предложения конкурентов.
- 03
Собираем предложение
Переводим характеристики в критерии выбора и повод запросить расчёт.
- 04
Строим путь
Связываем страницу, материалы, контакт и правила квалификации.
- 05
Запускаем спрос
Подключаем каналы там, где гипотеза обоснована.
- 06
Улучшаем до сделки
Разбираем качество запросов, расчёты, КП и причины отказов.
05Опыт в проектах
Показываем работу.
Объясняем границы.
Результаты отдельного проекта зависят от исходных условий и участия команды клиента.
Мебельное производство
Получали обращения по 2 000–3 500 ₽ для продукта стоимостью от 500 000 ₽
Для дорогой мебели оценивали не только цену лида, но и путь к договору: обращение → квалификация → дизайн-расчёт → потенциальная маржинальность сделки.
Задача, решения и результат ПромышленностьПеревели бумажную операционку завода в единый управленческий контур
Производственный конвейер уже был автоматизирован, но экономика сделок, комплектующие, логистика и закрывающие документы оставались в бумажном контуре.
Задача, решения и результат ПромышленностьПодготовили зарубежного производителя к выходу на российский рынок
Создали бренд, сайт, коммерческие и выставочные материалы для одноразовой посуды. Агентство отвечало за упаковку, цифровые материалы и подготовку присутствия на рынке.
Задача, решения и результат06До первого разговора
Вопросы
по существу.
Разберётесь ли вы в сложном техническом продукте?
Начинаем с интервью с экспертом и изучения технических материалов. Фиксируем термины, ограничения и критерии выбора, а все продуктовые утверждения согласуем с вашей командой до публикации.
Что считается квалифицированным запросом?
Критерии зависят от продукта. До запуска согласуем отрасль, регион, задачу, объём, сроки, роль контакта и данные, которые нужны для расчёта. Отдел продаж подтверждает, подходит ли запрос под эти условия.
Как оценивать работу при длинном цикле сделки?
Не ждём первого договора, чтобы увидеть движение. Смотрим качество запросов, расчёты, встречи, КП и причины отказа. Договоры оцениваем после того, как пройдёт обычный для продукта цикл сделки.
Почему прошлый запуск Директа мог не сработать?
Причина бывает не только в настройках. Проверяем поисковые запросы, разделение B2B и B2C, предложение, страницу, аналитику и обработку обращений. После этого видно, стоит ли перезапускать канал.
Можно ли оставить нашего маркетолога и подрядчиков?
Да. Сохраняем рабочие роли и подключаемся там, где не хватает управления или отдельной компетенции. Состав и границы ответственности фиксируем до старта.
Что делать, если CRM или нормального сайта пока нет?
Для первого теста иногда достаточно простого реестра со статусами и отдельной посадочной страницы. До запуска проверим, можно ли на такой основе оценить качество запросов без потери данных.
Кому принадлежат кабинеты, сайт и материалы?
До старта фиксируем в договорённостях, что кабинеты, домены, накопленные данные и созданные для проекта материалы остаются у компании. Там же перечисляем доступы, исходники и порядок их передачи.
Что происходит, если гипотеза не работает?
До запуска задаём срок, бюджет и критерий остановки. Если гипотеза не подтверждается, не увеличиваем расходы: меняем сегмент или предложение либо завершаем тест и фиксируем выводы.
Почему работа оплачивается ежемесячно?
В длинной B2B-воронке работа идёт циклами: собираем данные, запускаем гипотезу, получаем обратную связь продаж и вносим изменения. Для разовой задачи можно выбрать диагностику с фиксированным сроком.
Чем внешний отдел отличается от штатной команды?
Внешний отдел подключает нужные роли по этапам и работает по одному плану. Штатная команда может быть лучше, если у компании уже есть сильный руководитель и постоянная загрузка для всех специалистов.
Можно ли начать только с Яндекс Директа?
Можно, если спрос подтверждён, страница отвечает на задачу покупателя, обращения фиксируются и отдел продаж готов быстро их обрабатывать. Если нет, сначала устраняем ограничения, которые помешают оценить рекламу.
Какую информацию нужно предоставить на старте?
Понадобятся сведения о продукте, ценах, сроках, мощностях, географии и типичных сделках. Также нужны доступы к сайту, рекламе и аналитике, старые обращения и время эксперта и отдела продаж.
→Следующий шаг
Начнём
с вашего
производства.
Что выпускаете, кого хотите привлечь и где сейчас теряется результат? Этого достаточно для первого разговора.
Сначала сверим задачу и ограничения.
Рекламный бюджет и внешние расходы считаются отдельно.