Продукт и задача
Выбираем одну линейку или задачу применения, фиксируем комплектации, ограничения, сроки поставки и сервис.
Результат проверки: направление, которое можно объяснить на одной продуктовой странице.
ЭЙЧ / B2BПромышленное оборудование
Управляем маркетингом сложного оборудования как одной системой.
Связываем стратегию, аналитику, продуктовые страницы, технический контент, поиск, точечную работу с целевыми компаниями, дилеров и отдел продаж в одном плане. Оцениваем не количество обращений, а движение целевых компаний к консультации, ТКП и сделке.
Обсудить задачуПродукт · спрос · сайт · каналы · продажи
СХЕМА РАБОТЫПРОДУКТ → РЫНОК
01 / ВХОДПродукт
и мощности
и мощности
02 / СВЯЗЬМаркетинг
и продажи
и продажи
03 / ВЫХОДРасчёт, КП
и договор
и договор
Схема процесса, а не прогноз результата
Измеряем движение по этапам
- 01
Спрос
по задаче и отрасли
- 02
Техническая консультация
подбор решения
- 03
ТЗ
комплектация и условия
- 04
ТКП
сроки и сервис
- 05
Проект
после цикла выбора
01Перед запуском
Что нужно проверить до продвижения промышленного оборудования?
Оборудование нельзя продвигать одной общей страницей без выбора направления и сценария применения. До запуска уточняем, кто инициирует поиск, кто оценивает техническое решение, как участвует дилер и какие данные нужны для консультации или ТКП. Эти ответы определяют структуру страницы, материалы, запросы и этапы аналитики.
Участники выбора
Разделяем вопросы инициатора, инженера, закупки, дилера и конечного заказчика, не приписывая им одинаковый мотив.
Результат проверки: аргументы и материалы для каждого этапа выбора.
Путь до ТКП
Согласуем, что считать целевым контактом: консультацию, исходные данные, демонстрацию, ТЗ или запрос ТКП.
Результат проверки: измеримые этапы до сделки при длинном цикле.
Когда есть основа для запуска
- Выбрано продуктовое направление для продвижения
- Есть характеристики, комплектации и ограничения применения
- Эксперт готов проводить техническую консультацию
- Продажи фиксируют встречи, ТКП и причины отказа
02Форматы работы
Подключаемся
с нужного этапа.
Сначала понять ограничение. Затем проверить гипотезу или передать маркетинг под единое управление.
01 / 3–4 недели
Диагностика
Решение: что исправить сначала, какую гипотезу проверять и какой формат работ оправдан.
Сначала разобраться 02 / 90 днейПилот
Проверенная гипотеза и понятное решение о следующем цикле, без обещания договоров за первый месяц.
Проверить направление 03 / от 6 месяцевВнешний отдел
Управляемая маркетинговая функция с единым владельцем, прозрачным составом и решениями по фактам.
Выстроить управление03Отраслевой фокус
Разный продукт.
Разный путь
до заказа.
Учитываем технические ограничения, участников закупки и экономику подходящего заказа.
010203
Металлообработка
Переводим чертежи, допуски, материалы, серийность и географию поставки в понятное предложение для закупки и инженерной службы.
Промышленное оборудование
Разводим продуктовые направления, роли дилера и конечного заказчика, техническую консультацию, демонстрацию и подготовку ТКП.
Контрактное производство
Выносим в предложение минимальную партию, требования к документации, доступные операции, срок расчёта и условия повторного заказа.
04Рабочая система
Один план.
От продукта до сделки.
Кабинеты и отчёты нужны, чтобы принимать решения. Главный ориентир — движение подходящих запросов по коммерческим этапам.
- 01
Выбираем продукт
Сверяем маржу, загрузку, цикл сделки и ограничения производства.
- 02
Находим рынок
Проверяем спрос, сегменты, роли в закупке и предложения конкурентов.
- 03
Собираем предложение
Переводим характеристики в критерии выбора и повод запросить расчёт.
- 04
Строим путь
Связываем страницу, материалы, контакт и правила квалификации.
- 05
Запускаем спрос
Подключаем каналы там, где гипотеза обоснована.
- 06
Улучшаем до сделки
Разбираем качество запросов, расчёты, КП и причины отказов.
05Опыт в проектах
Показываем работу.
Объясняем границы.
Результаты отдельного проекта зависят от исходных условий и участия команды клиента.
Мебельное производство
Получали обращения по 2 000–3 500 ₽ для продукта стоимостью от 500 000 ₽
Для дорогой мебели оценивали не только цену лида, но и путь к договору: обращение → квалификация → дизайн-расчёт → потенциальная маржинальность сделки.
Задача, решения и результат ПромышленностьПеревели бумажную операционку завода в единый управленческий контур
Производственный конвейер уже был автоматизирован, но экономика сделок, комплектующие, логистика и закрывающие документы оставались в бумажном контуре.
Задача, решения и результат ПромышленностьПодготовили зарубежного производителя к выходу на российский рынок
Создали бренд, сайт, коммерческие и выставочные материалы для одноразовой посуды. Агентство отвечало за упаковку, цифровые материалы и подготовку присутствия на рынке.
Задача, решения и результат06До первого разговора
Вопросы
по существу.
Разберётесь ли вы в сложном техническом продукте?
Начинаем с интервью с экспертом и изучения технических материалов. Фиксируем термины, ограничения и критерии выбора, а все продуктовые утверждения согласуем с вашей командой до публикации.
Как оценивать маркетинг при длинном цикле проектной продажи?
До договора оцениваем движение целевых компаний: содержательные консультации, встречи, запросы исходных данных, расчёты и ТКП. Итоговую связь со сделками смотрим после обычного для оборудования цикла выбора.
Что считается квалифицированным запросом?
Критерии зависят от продукта. До запуска согласуем отрасль, регион, задачу, объём, сроки, роль контакта и данные, которые нужны для расчёта. Отдел продаж подтверждает, подходит ли запрос под эти условия.
Как оценивать работу при длинном цикле сделки?
Не ждём первого договора, чтобы увидеть движение. Смотрим качество запросов, расчёты, встречи, КП и причины отказа. Договоры оцениваем после того, как пройдёт обычный для продукта цикл сделки.
Почему прошлый запуск Директа мог не сработать?
Причина бывает не только в настройках. Проверяем поисковые запросы, разделение B2B и B2C, предложение, страницу, аналитику и обработку обращений. После этого видно, стоит ли перезапускать канал.
Можно ли оставить нашего маркетолога и подрядчиков?
Да. Сохраняем рабочие роли и подключаемся там, где не хватает управления или отдельной компетенции. Состав и границы ответственности фиксируем до старта.
Что делать, если CRM или нормального сайта пока нет?
Для первого теста иногда достаточно простого реестра со статусами и отдельной посадочной страницы. До запуска проверим, можно ли на такой основе оценить качество запросов без потери данных.
Кому принадлежат кабинеты, сайт и материалы?
До старта фиксируем в договорённостях, что кабинеты, домены, накопленные данные и созданные для проекта материалы остаются у компании. Там же перечисляем доступы, исходники и порядок их передачи.
Что происходит, если гипотеза не работает?
До запуска задаём срок, бюджет и критерий остановки. Если гипотеза не подтверждается, не увеличиваем расходы: меняем сегмент или предложение либо завершаем тест и фиксируем выводы.
Почему работа оплачивается ежемесячно?
В длинной B2B-воронке работа идёт циклами: собираем данные, запускаем гипотезу, получаем обратную связь продаж и вносим изменения. Для разовой задачи можно выбрать диагностику с фиксированным сроком.
Чем внешний отдел отличается от штатной команды?
Внешний отдел подключает нужные роли по этапам и работает по одному плану. Штатная команда может быть лучше, если у компании уже есть сильный руководитель и постоянная загрузка для всех специалистов.
Можно ли начать только с Яндекс Директа?
Можно, если спрос подтверждён, страница отвечает на задачу покупателя, обращения фиксируются и отдел продаж готов быстро их обрабатывать. Если нет, сначала устраняем ограничения, которые помешают оценить рекламу.
→Следующий шаг
Начнём
с вашего
производства.
Что выпускаете, кого хотите привлечь и где сейчас теряется результат? Этого достаточно для первого разговора.
Сначала сверим задачу и ограничения.
Рекламный бюджет и внешние расходы считаются отдельно.